نوشته‌ها

عارضه‌ یابی کسب‌وکار چیست، مثالی از عارضه یابی در یک رستوران

عارضه‌یابی کسب‌وکار به معنای بررسی دقیق بخش‌های مختلف یک کسب‌وکار برای شناسایی مشکلات، ناکارآمدی‌ها و فرصت‌های بهبود است. این فرآیند مثل یک معاینه کامل برای کسب و کار است که باعث شناسایی نقاط ضعف و ارائه راهکارهای عملی برای حل مشکلات میشود. حالا این مفهوم را با یک مثال از رستوران به زبان ساده توضیح می‌دهیم. اما قبل از آن بیاییم ببینیم چرا باید عارضه‌یابی کسب‌وکار را جدی بگیریم. عارضه‌یابی به شما کمک می‌کند تا:

  1. مشکلات را ریشه‌یابی کنید (نه فقط علائم را) و از شکست پیشگیری کنید: مشکلات کوچک اگر زود شناسایی نشوند، تبدیل به بحران‌های بزرگ می‌شوند.
  2. تصمیمات دقیق‌تر و مؤثرتری بگیرید. عارضه یابی دانش شما را نسبت به کسب و کارتان افزایش میدهد و به شما کمک میکند که تصمیمات دقیق‌تر و مؤثرتری بگیرید
  3. افزایش سودآوری و عملکرد بهتر نسبت به رقبا: شناسایی نقاط ضعف و بهینه‌سازی بخش‌های مختلف، به افزایش درآمد و کاهش هزینه‌ها کمک می‌کند.
  4.  جذب و حفظ مشتری: در دنیای رقابتی امروز، حتی کوچک‌ترین مشکل می‌تواند باعث از دست دادن مشتری‌ها و کاهش سود شود اما اگر نقاط ضعف را برطرف کنیم، مشتری‌ها رضایت بیشتری پیدا می‌کنند و وفادار می‌شوند.

 

عارضه‌ یابی در یک رستوران

اکنون مراحل عارضه یابی را با ذکر یک مثال از رستوران به اختصار توضیح می‌دهیم تا با این موضوع بهتر آشنا شوید.

  بررسی بخش تعامل با مشتری

بدون مشتری هیچ کسب و کاری وجود ندارد به همین دلیل ضرورت دارد نیاز و رفتار مشتریان را از طریق نظرسنجی‌های حضوری، تلفنی، آنلاین یا از طریق شبکه‌های اجتماعی شناسایی کنیم. منظور از تعامل با مشتری، بخش بندی مشتریان و ارتباط با مشتری و کانالهای ارتباطی و بازاریابی است. برخی از مواردی که می توان درباره آن تحقیق کرد عبارتند از:

  • چه چیزی باعث رضایت یا نارضایتی مشتریان می‌شود؟
  • مشتریان چه غذایی را بیشتر دوست دارند و چه غذایی کم‌طرفدار است؟

مثال: مشتریان شکایت می‌کنند که سرویس‌دهی کند است یا تنوع منو کم است.

  • آیا رستوران به‌خوبی تبلیغ می‌شود؟
  • از چه کانال‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنید؟

مثال: متوجه میشوید که کانالهای ارتباطی با مشتری موثر نیست. تبلیغات شما محدود به بروشورهای چاپی است، در حالی که رقبایتان در شبکه‌های اجتماعی فعال‌اند و تخفیف‌های جذاب ارائه می‌دهند.

 

 ارزیابی زیرساختها

بررسی فعالیتهای کلیدی (مانند نحوه ارائه غذا) و منابع کلیدی (مانند  تعداد پرسنل)و شرکا (مانند تامین کنندگان گوشت و مرغ). مثلا باید بررسی کنید که

  • آیا کارکنان حرفه‌ای و خوش‌برخورد هستند؟
  • آیا تعداد کارکنان کافی است؟

مثال: مشتریان از رفتار سرد گارسون‌ها و طولانی بودن زمان انتظار غذا گله دارند.

 

 ارزیابی ارزش پیشنهادی

در یک رستوران ارزش پیشنهادی مرتبط با غذاها و منو و کیفیت خدمات و فضای رستوران و تجربه مشتری است.

  • زمان انتظار مشتریان برای دریافت غذا چقدر است؟
  • آیا خدمات به‌صورت یکنواخت و باکیفیت ارائه می‌شود؟
  • غذاهای پرطرفدار و کم‌طرفدار کدام هستند؟
  • آیا غذاها با کیفیت بالا و قیمت مناسب ارائه می‌شوند؟

مثال: می‌بینید که غذاهای گران‌تر در منو سفارش کمتری دارند و برخی غذاهای ارزان‌تر کیفیت مطلوبی ندارند. بنابراین غذاهای جدید را اضافه میکنیم یا تغییر در منوی فعلی میدهیم.

  • آیا دکوراسیون جذاب و به‌روز است؟
  • آیا صندلی‌ها و میزها راحت هستند؟
  • آیا تمام قسمت‌های رستوران (از آشپزخانه تا سالن) تمیز است؟

مثال: فضای رستوران قدیمی به نظر می‌رسد و نورپردازی نامناسب است. این موضوع ممکن است مشتری‌ها را فراری دهد.

 

 بررسی بخش هزینه و درآمد

  • درآمد: آیا درآمد رستوران در حال کاهش است؟
  • هزینه‌ها: کدام هزینه‌ها غیرضروری هستند؟
  • سودآوری: آیا حاشیه سود رستوران مناسب است؟

مثال: متوجه می‌شوید هزینه مواد اولیه به شدت بالا رفته، اما قیمت غذاها تغییر نکرده و همین باعث کاهش سود شده است.

 

ارزیابی رقبا و روندهای بازار

  • رقبا چه غذاها یا خدماتی دارند که شما ندارید؟
  • قیمت‌گذاری رقبا چگونه است؟
  • آیا مشتری‌ها به سمت غذاهای سالم‌تر و ارگانیک تمایل دارند؟

مثال: رقبا از تخفیف‌های ویژه و ارسال رایگان استفاده می‌کنند، ولی شما هیچ کدام از این امکانات را ندارید.

 

  نتایج عارضه یابی در رستوران

بعد از انجام عارضه یابی، ممکن است به نتایج زیر برسید:

  1. عارضه: قیمت غذاها نسبت به کیفیت آن‌ها بالاست.
    راه‌حل: تغییر در منوی غذایی و ارائه گزینه‌های اقتصادی.
  2. عارضه: کارکنان خوش‌برخورد نیستند و زمان انتظار بالاست.
    راه‌حل: برگزاری دوره‌های آموزشی برای کارکنان و افزایش تعداد پرسنل.
  3. عارضه: فضای رستوران جذاب نیست.
    راه‌حل: تغییر دکوراسیون و نورپردازی.
  4. عارضه: بازاریابی ضعیف است.
    راه‌حل: شروع تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه.

 

جمع‌بندی

عارضه‌یابی یعنی دقیقاً بفهمیم کجای کار می‌لنگد و برای حلش برنامه‌ریزی کنیم. مثلاً در مثال رستوران، مشکلات از کیفیت غذا، رفتار کارکنان یا حتی بازاریابی ضعیف می‌تواند شروع شود. وقتی این مشکلات شناسایی شدند، با یک برنامه درست و دقیق می‌توان بهبودهای قابل‌توجهی در کسب‌وکار ایجاد کرد.

عارضه‌های رایج در کسب و کارها  و تأثیر آن‌ها بر مرگ کسب و کارها

همانطور که بیماری علت مرگ بسیاری از انسانها است، عارضه‌ها هم اصلی‌ترین دلیل شکست یا مرگ کسب‌وکارها هستند. در ادامه چند نمونه از عارضه‌های رایج و تأثیر آن‌ها بر  کسب‌وکارها را ارائه می‌کنیم:

1. عدم تناسب محصول با بازار (Product-Market Fit)

  • عارضه: محصول یا خدمات ارائه‌شده نتواند نیازی واقعی در بازار را برطرف کند یا برای مشتریان جذاب نباشد.
  • نتیجه: تقاضای کافی برای محصول وجود ندارد، فروش کاهش می‌یابد، و در نهایت کسب‌وکار شکست می‌خورد.

2. مدل درآمدی ناپایدار

  • عارضه: درآمد کسب‌وکار وابسته به منابع محدود یا غیرپایدار است (مثلاً تخفیف‌های بیش‌ازحد یا فروش مقطعی).
  • نتیجه: سودآوری کاهش پیدا کرده و کسب‌وکار نمی‌تواند هزینه‌های جاری را پوشش دهد.

3. عدم پیش‌بینی درست هزینه‌ها

  • عارضه: مدل کسب‌وکار هزینه‌ها را کمتر از واقع پیش‌بینی کرده یا هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده‌ای دارد.
  • نتیجه: کاهش نقدینگی و ناتوانی در ادامه فعالیت.

4. عدم توجه به رقبا

  • عارضه: مدل کسب‌وکار رقبا را دست کم گرفته و بدون مزیت رقابتی وارد رقابت با آنها شده است.
  • نتیجه: رقبا سهم بازار را می‌گیرند و کسب‌وکار از رقابت خارج می‌شود.

5. عدم نوآوری و انعطاف‌پذیری

  • عارضه: مدل کسب‌وکار نسبت به تغییرات بازار، فناوری یا رفتار مشتریان انعطاف‌پذیری ندارد.
  • نتیجه: از دست دادن فرصت‌های جدید و عقب‌ماندن از تغییرات.

6. عدم جذب یا حفظ مشتریان

  • عارضه: مدل کسب‌وکار باعث نارضایتی مشتری می شود و توانایی حفظ مشتریان فعلی را ندارد.
  • نتیجه: مشتریان جذب رقبا میشوند

7. تمرکز بیش از حد روی رشد سریع

  • عارضه: کسب‌وکار بدون زیرساخت کافی تلاش می‌کند سریع رشد کند.
  • نتیجه: مشکلات عملیاتی و مالی ایجاد شده و کسب و کار قادر به مدیریت رشد نیست.

8. مشکلات در زنجیره تأمین

  • عارضه: مدل کسب‌وکار وابسته به زنجیره تأمین ضعیف یا پرریسک است.
  • نتیجه: ناتوانی در ارائه محصول یا خدمات به‌موقع و کاهش رضایت مشتریان.

9. فقدان ارزش پیشنهادی منحصر به فرد

  • عارضه: کسب‌وکار چیزی ارائه نمی‌دهد که آن را از رقبا متمایز کند.
  • نتیجه: مشتریان سراغ رقبا می روند.

10. عدم مدیریت نقدینگی

  • عارضه: مدل کسب‌وکار نتوانسته است جریان نقدینگی را به درستی مدیریت کند.
  • نتیجه: ورشکستگی به دلیل کمبود پول نقد حتی با وجود سوددهی در بلندمدت.

چگونه از این عارضه‌ها جلوگیری کنیم؟

  1. روی ارزش پیشنهادی متمرکز باشید و آن را تقویت کنید.
  2. تحقیقات بازار کامل و به‌روز داشته باشید.
  3. فرضیات مدل کسب‌وکار را به طور مداوم تست و بازنگری کنید.
  4. به مدیریت نقدینگی و برنامه‌ریزی مالی دقیق اهمیت بدهید.
  5. به بازخورد مشتریان و تغییرات بازار توجه ویژه کنید.

ده روش ارزیابی و بهبود در سازمانها

روشهای ارزیابی و بهبود کسب‌وکار به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا عملکرد خود را بررسی کنند، نقاط ضعف و قوت را شناسایی کنند و برای بهبود مستمر برنامه‌ریزی کنند. این مدل‌ها ابزارهایی هستند که می‌توانند برای بهبود کارایی، اثربخشی و دستیابی به اهداف استراتژیک کسب‌وکار به کار گرفته شوند. در ادامه چند مدل معروف ارزیابی و بهبود کسب‌وکار معرفی میشود:

1. مدل تعالی سازمانی EFQM

مدل EFQM (European Foundation for Quality Management) یک چارچوب جامع برای ارزیابی عملکرد سازمان‌ها و شناسایی فرصت‌های بهبود است. این مدل بر مبنای 9 معیار اصلی تدوین شده است که به دو دسته تقسیم می‌شوند:

  •    توانمندسازها (Enablers):  شامل معیارهای رهبری، استراتژی، کارکنان، مشارکت‌ها و منابع، و فرآیندها.
  •    نتایج (Results):  شامل معیارهای نتایج مرتبط با مشتریان، کارکنان، جامعه و نتایج کسب‌وکار.

مدل EFQM بر بهبود مستمر و تعادل بین توانمندسازها و نتایج تمرکز دارد.



2.  مدل کارت امتیازی متوازن (BSC)

Balanced Scorecard (BSC)  یا کارت امتیازی متوازن، یک ابزار استراتژیک است که به ارزیابی عملکرد سازمان از چهار دیدگاه کمک می‌کند:

  •    مالی (Financial):  ارزیابی وضعیت مالی و بازدهی سرمایه‌گذاری.
  •    مشتریان (Customer):  ارزیابی رضایت و وفاداری مشتریان.
  •    فرآیندهای داخلی (Internal Processes):  ارزیابی کارایی و کیفیت فرآیندهای داخلی سازمان.
  •    یادگیری و رشد (Learning and Growth):  ارزیابی منابع انسانی، نوآوری و فرهنگ سازمانی.

این مدل کمک می‌کند که سازمان‌ها استراتژی‌های خود را به عملکرد عملیاتی تبدیل کرده و معیارهای قابل اندازه‌گیری برای بهبود ایجاد کنند.



3.  مدل کایزن (بهبود مستمر)

کایزن  یک فلسفه ژاپنی است که به معنای “بهبود مستمر” است. این مدل بر بهبود مستمر فرآیندها، محصولات و خدمات با تمرکز بر بهینه‌سازی در کوتاه‌مدت و بلندمدت تاکید دارد. اصول اصلی کایزن عبارتند از:

  •    تمرکز بر کاهش اتلاف‌ها (Muda).
  •    درگیری همه کارکنان در بهبود.
  •    بهبود تدریجی و مداوم در فرآیندها.



4.  مدل LEAN

مدل Lean به کاهش ضایعات (Waste) و بهبود بهره‌وری در فرآیندهای کسب‌وکار متمرکز است. این مدل از ابزارهایی مثل  5S ،  کایزن  و  کانبان  استفاده می‌کند تا فرآیندها ساده‌تر و سریع‌تر انجام شوند. اصول Lean شامل:

  •     تشخیص و حذف اتلاف‌ها.
  •     بهبود مستمر فرآیندها.
  •    تمرکز بر ارزش افزوده برای مشتری.



5.  مدل شش سیگما (Six Sigma)

شش سیگما یک روش بهبود کسب‌وکار است که بر کاهش نوسانات در فرآیندها و بهبود کیفیت محصول یا خدمات تمرکز دارد. این مدل از داده‌ها و تحلیل‌های آماری برای شناسایی مشکلات و ارائه راهکارهای دقیق استفاده می‌کند. شش سیگما دارای پنج مرحله اصلی است:

  •    Define (تعریف):  مشکلات و اهداف شناسایی می‌شوند.
  •    Measure (اندازه‌گیری):  داده‌ها جمع‌آوری و تحلیل می‌شوند.
  •    Analyze (تحلیل):  دلایل مشکلات شناسایی می‌شوند.
  •    Improve (بهبود):  راه‌حل‌های پیشنهادی پیاده‌سازی می‌شوند.
  •     Control (کنترل):  بهبودها حفظ و نظارت می‌شوند.



6.  مدل SCOR (مدل زنجیره تامین)

مدل SCOR (Supply Chain Operations Reference) برای ارزیابی و بهبود سازمانهایی استفاده میشود که زنجیره تامین گسترده ای دارند. این مدل به ارزیابی عملکرد زنجیره تامین در پنج حوزه می‌پردازد:

  •    برنامه‌ریزی (Plan)
  •    منبع‌یابی (Source)
  •    تولید (Make)
  •    تحویل (Deliver)
  •    بازگشت (Return)



  7.  مدل ISO (استانداردهای بین‌المللی)

استانداردهای ISO، مثل  ISO 9001  (مدیریت کیفیت) و  ISO 14001  (مدیریت محیط زیستی)، به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا سیستم‌های مدیریت خود را بر مبنای بهترین استانداردها و رویه‌ها بنا کنند. این مدل‌ها بر بهبود مستمر و اجرای فرآیندهای استاندارد تاکید دارند.



8.  مدل OKR (اهداف و نتایج کلیدی)

OKR یا Objectives and Key Results مدلی است که توسط شرکت‌هایی مثل گوگل برای تنظیم و پیگیری اهداف استراتژیک استفاده می‌شود. این مدل بر تعیین اهداف چالش‌برانگیز و قابل اندازه‌گیری تمرکز دارد و به بهبود عملکرد کسب‌وکار و هماهنگی میان تیم‌ها کمک می‌کند.



9. مدل چرخه دمینگ (PDCA)
مدل چرخه دمینگ یا Plan-Do-Check-Act (PDCA)  یک چارچوب مدیریتی است که برای بهبود مستمر فرآیندها، محصولات و خدمات به کار می‌رود. این مدل ابتدا توسط والتر شوآرت، یکی از پیشگامان مدیریت کیفیت در ژاپن، معرفی شد و سپس توسط ویلیام ادواردز دمینگ، متخصص مدیریت و کنترل کیفیت آمریکایی، گسترش یافت و به عنوان یکی از اصول کلیدی مدیریت کیفیت شناخته شد. مدل PDCA به عنوان ابزاری مهم در بهبود مستمر به کار گرفته می‌شود. این چارچوب به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا فرآیندها و سیستم‌های خود را به طور مداوم اصلاح کرده و کیفیت و عملکرد را پایدار نگه دارند. همچنین از این مدل برای بهینه‌سازی فرآیندها، کاهش هزینه‌ها و ارتقای بهره‌وری استفاده می‌شود.مراحل چرخه دمینگ (PDCA)عبارتند از :

  • Plan برنامه‌ریزی: در این مرحله، مشکلات و فرصت‌ها شناسایی می‌شوند و اهداف بهبود تعیین می‌گردند. برای دستیابی به این اهداف، برنامه‌ریزی دقیق انجام می‌شود. این مرحله شامل تحلیل داده‌ها و تعیین روش‌ها برای بهبود فرآیندها یا محصولات است.
  • Do اجرا: پس از برنامه‌ریزی، اقداماتی که تعیین شده‌اند، در یک مقیاس کوچک یا به صورت آزمایشی اجرا می‌شوند تا بهبودهای پیش‌بینی‌شده آزمایش شوند.
  • Check بررسی: نتایج اجرای تغییرات بررسی و ارزیابی می‌شود. در این مرحله، داده‌ها جمع‌آوری شده و با اهداف اولیه مقایسه می‌شوند تا میزان موفقیت بهبود مشخص شود.
  • Act اقدام: اگر تغییرات موفقیت‌آمیز بودند، آن‌ها در مقیاس وسیع‌تر اجرا می‌شوند و فرآیندها به‌روزرسانی می‌شوند. اگر نتیجه مطلوب نبود، برنامه‌ها بازنگری می‌شوند و تغییرات جدیدی اعمال می‌شود.



10. مدل مکنزی (McKinsey)

مدل عارضه یابی مکنزی یا 7S یکی از معروف ترین مدل های عارضه یابی سازمان است. این مدل هفت عامل را برای ارزیابی و بهبود عملکرد سازمان معرفی میکند تا مشخص شود که آیا استراتژی ها به شکل صحیحی در سازمان اجرا شده است یا خیر. این عوامل همگی با یکدیگر در ارتباط هستند تا سازمان عملکرد مطلوبی داشته باشد و بی توجهی به هر یک از آنها می تواند کل سازمان را با مشکل مواجه کند. این هفت عامل عبارتند از:

  • Strategy (استراتژی): روش های مختلفی که شرکت سعی در دستیابی به اهداف خود دارد
  • Structure (ساختار): نحوه ارتباط بخش های مختلف سازمان
  • System (سیستم): فرایندهای کاری در سازمان، مانند سیستم های اطلاعاتی، مالی و…
  • Staff (منابع انسانی): نوع و تعداد کارکنان سازمان
  • Style (روش مدیریت): ارزیابی انواع مختلف فرهنگ سازمانی و شیوه های مختلف مدیریت
  • Skills (مهارت): مهارت های کارکنان و یا سازمان
  • Shared value (ارزش های مشترک): باورها و اهداف بخش های مختلف شرکت